顧客の絞り込みができていますか?

「全ての顧客へ」はアピールとして一番弱い

顧客を獲得することは経営においてきわめて重要な課題です。その中で自社の顧客像を明確にしていくことが求められます。今回のコラムはこれから起業・開業する人向けに書いていますが、一般の中小企業経営者様にも読んでいただきたい内容であります。

 

よく、「全年齢に対応します」「子供からお年寄りまですべての年代に楽しんでいただけます」という言い方をする経営者様がいます。あるいは、「○○な人にも、△△な人にも、□□な人にも喜んでいただけます」という言い方もありますね。

これは、自社のターゲット顧客を絞り込めていない状況にあるサインです。

起業・開業する際の計画を拝見する際にもこのような傾向がみられる場合があります。

このような顧客像の定義の仕方の何が問題化というと、顧客増がぼやけてしまい、アピール力が落ちてしまうということに他なりません。つまり、すべての人にアピールしているつもりが、誰にも伝わらないアピールになってしまっているということです。

仕事の合間に一息入れたいと思っている男性営業マンをターゲットにした喫茶店、休みの日にゆったりとくつろげる場所でケーキとお茶を楽しみたい20代の女性向けカフェ。といった具体的な顧客像が明確になればそれに伴い店の雰囲気や設備、メニューや価格帯も想像しやすくなりますね。そして、顧客像が明確になることで、そのことがターゲットとなる見込み客に伝わりやすくなります。つまり「自分にぴったりだ」と気づいてもらえる可能性が高まるのです。

 

顧客を絞り込むことで結果として幅広い客に伝わる

顧客を絞りきれない経営者様や起業家様が良く言うことには、「顧客を絞り込むことで、それ以外の顧客を失うかもしれない」というものであります。気持ちはわかるのですが、それが言えるのはすでに十分な数の顧客を獲得しており今後も顧客を継続的に獲得できる場合のみであります。全方位的な戦略は多くの場合大企業か、圧倒的な強みやシェアを持つ場合に取れるものであって、事業基盤が弱い起業・創業時(あるいは中小企業の経営)には多くの場合使えない考え方です。

販売促進にはコストもかかります。顧客を絞り込まず全方位で対応するためには、それに対応した全方位的な投資を行わないといけないでしょう。絞り込みができていれば、その顧客にのみ伝わる方法を検討すればよいわけで相対的にコストも低く抑えられますし、より伝わります。

またターゲットを絞り込むというのは、他の顧客を捨てることではありません。ターゲットとなる顧客を核としてそのほかの客にも徐々に浸透させていく戦略なのです。例えば20代の女性をターゲットとして支持を得たとすると、その女性が友達や彼氏、両親を連れてくるといった場合です。BtoBビジネスでいえば、ターゲット顧客と取引を深化させる中で従来ターゲットでなかった会社を紹介してもらえるようなケースも考えられます。

ニュースなどでも、レストランが主婦をターゲットにメニューやサービスを打ち出した結果として家族や子供も含めて来店して客数が伸びたということが言われることがあります。子供や男性を顧客としてあきらめているわけではありません。核となる顧客が集まれば自然とそのほかにも広がりが出てくるはずなのですね。

 

自社の強みや特徴を出すためにも顧客の絞り込みは必要であります。

顧客を絞り込むことが戦略にも密接に関連してきますので、ぜひとも検討していただきたいところです。

 

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